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Mehr Gehalt: Wie bekomme ich eine Gehaltserhöhung?

von Lieselotte Wever
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Schachspieler spielt Schachzug und schlägt den gegnerischen Springer

Ein höheres Gehalt: Welcher Arbeitnehmer würde da wohl nein sagen? Von sich aus bieten Arbeitgeber jedoch nur selten eine Gehaltserhöhung an. Wenn Du meinst, dass Du mehr verdient hast, musst Du mit diesem Wunsch schon von selbst an Deinen Chef herantreten. Wie Du dabei am geschicktesten vorgehst, erfährst Du hier.

Gehaltserhöhung: Hast Du sie wirklich verdient?

Einfach so nach einer Gehaltserhöhung fragen, ist natürlich zu wenig. Dein jetziges Gehalt orientiert sich vor allem an Deiner Tätigkeit, der damit verbundenen Ausbildung und Deiner Verantwortung. Tarifliche Erhöhungen lassen Dein Gehalt über die Jahre wachsen und sollen dabei wenigstens die Inflation ausgleichen. Wenn Dir das inzwischen nicht mehr reicht und Du Deinen Chef um eine Gehaltserhöhung bitten möchtest, brauchst Du überzeugende Argumente.

Das Nachdenken darüber konfrontiert Dich automatisch mit der Frage, ob Du wirklich eine Gehaltserhöhung verdienst oder eventuell doch angemessen bezahlt wirst. Auf jeden Fall solltest Du Deine Arbeitsleistung selbstkritisch hinterfragen. Bildet sie eine plausible Grundlage für Deine Forderung nach einem höheren Gehalt? Sonst ist es besser, erst einmal an einer Verbesserung Deiner Leistung zu arbeiten, bevor Du das Gespräch für eine Gehaltserhöhung suchst. Stattdessen erkundige Dich nach betrieblichen Fortbildungen. So zeigst Du Dich motiviert und stellst erste Weichen in Richtung eines erfolgversprechenden Gehaltsgesprächs in ein paar Monaten.

Angst vor dem Gehaltsgespräch: normal?

Ist es nicht seltsam? Obwohl das Gehaltsgespräch einem positiven Zweck dient – künftig ein höheres Gehalt – freust Du Dich nicht gerade darauf. Du weißt, dass es ein höheres Gehalt nicht geschenkt gibt und Du es gut begründen musst. Einen Termin für ein erneutes Gehaltsgespräch erhältst Du so schnell nicht wieder. Es hängt also viel von diesem einen Gespräch ab, daher bist Du nervös oder hast sogar Angst davor. So geht es allerdings fast jedem in dieser Situation.

Zwei Maßnahmen können Dir helfen, Deine Nervosität oder Angst zu dämpfen: Zum einen bereite Dich auf das Gespräch intensiv vor. Zum anderen mache Dir mental klar, dass es für ein Gehaltsgespräch trotz aller sorgfältigen Planung keine Erfolgsgarantie geben kann. Es genügt bereits, dass sich Dein Gesprächspartner an diesem Tag über etwas ganz anderes furchtbar geärgert hat und nicht mehr in Stimmung ist, in deine Bitte um eine Gehaltserhöhung einzuwilligen. Das wäre zwar ungerecht und unprofessionell dazu, ist so aber oft genug passiert. Kalkulierst Du einen möglichen Misserfolg ein statt Dir zu sagen „Es muss klappen – unbedingt!“, wirst Du gelassener ins Gespräch gehen. Das wird sich wiederum positiv auf Dein Selbstbewusstsein und Deine Gesprächsführung auswirken und dadurch sogar Deine Chancen verbessern.

Bitte um mehr Gehalt: Bittstellerhaltung vermeiden!

Höflichkeit ist im Chefgespräch beim Wunsch nach mehr Gehalt eine Grundvoraussetzung. Du forderst nicht mehr Gehalt – Du fragst danach. Zugegeben: Das bedeutet einen Balanceakt. Darum ist es so wichtig, dass Du Dir im Voraus mächtige Argumente überlegst, die nicht nur Deinen Chef überzeugen sollen, sondern dabei Dir den Rücken stärken.

Äußere Deinen Wunsch nach mehr Gehalt also höflich, aber nicht duckmäuserisch. Mache nicht den Fehler wie viele andere: Sie beginnen ihr Gespräch mit einer Entschuldigung. Häufig führen sie noch selbst Punkte auf, die gegen eine Gehaltserhöhung sprechen könnten, zum Beispiel schlechter Zeitpunkt oder allgemeine wirtschaftliche Lage. Dazu formulieren sie ihr Anliegen betont vorsichtig und überfreundlich. Wer sich so verhält, verspielt leicht seine Chancen. Indirekt signalisiert derjenige: „Also, äh, wenn es gerade schwierig ist, verstehe ich das.“ Du glaubst ja wohl kaum, dass Dein Gegenüber in einem Gehaltsgespräch Dir jetzt Mut zuspricht und Dich fragt, wie viel mehr es denn sein darf? Eher nimmt der Gesprächspartner die angesprochenen Bedenken dankbar auf und wird bedauernd ablehnen.

Vertritt Dein Anliegen also zwar höflich, aber selbstbewusst, und bringe stichhaltige Gründe an, warum Du mehr wert bist als Dein augenblickliches Gehalt.

Keine weichen Vokabeln im Gehaltsgespräch

Zeige Dich in Deinem Gehaltsgespräch höflich, aber bringe Dein Anliegen klar zur Sprache. Mit bestimmten Floskeln und Wörtern schwächst Du nämlich Deine Forderung nach einem höheren Gehalt. Verfalle nicht in den Konjunktiv mit Formulierungen wie „Ich hätte gern …“ oder „Es wäre schön …“ Auch Wörter wie „eventuell“ und „vielleicht“ nehmen Argumenten für ein höheres Gehalt viel an Überzeugungskraft. Bringe Deinen Gehaltswunsch freundlich und dabei klar auf den Punkt.

Mit schlagenden Argumenten zur Gehaltserhöhung

Für eine Gehaltserhöhung lassen sich viele Gründe anführen. Unterliege aber nicht der Versuchung, nach dem Motto „Viel hilft viel“ ein Feuerwerk an Begründungen loszulassen, weshalb Du ein höheres Gehalt verdient hast. Konzentriere Dich besser auf wenige und dafür umso treffendere Argumente. Bevor wir Dir hierfür Anregungen geben, sagen wir Dir zuerst noch, auf welche Begründungen für eine Gehaltserhöhung Du unbedingt verzichten musst, selbst falls sie zutreffen.

Gehaltserhöhung: Mit solchen Argumenten wird das nichts!

Vergiss in Deinem Gehaltsgespräch nie: Dein Gehalt soll Deine Arbeitsleistung honorieren. Das ist sein Zweck, und diesen soll es auch erfüllen. Deshalb sind Argumente wie die folgenden fehl am Platz und schaden Deinem Vorhaben:

  • Kollege Meierschulz aus Deiner Abteilung macht das gleiche wie Du und bekommt mehr. Oder schlimmer: Er bekommt mehr, obwohl er weniger leistet. – Selbst wenn das stimmen sollte, wäre es psychologisch sehr ungeschickt: Du stellst so die Führungskompetenz Deines Chefs infrage, was diesem ganz bestimmt nicht gefallen wird. Außerdem wirkst Du wie jemand, der sich auf Kosten seines Kollegen profilieren will.
  • Deine Familie ist groß, das Haushaltsgeld reicht nicht und überhaupt ist alles so teuer geworden. Oder Dein Hausbau erweist sich finanziell als Fass ohne Boden. – Statt mitzufühlen könnte Dein Chef jetzt meinen, dass Du schlecht mit Geld umgehst. Außerdem ist seine Firma keine Wohlfahrtsinstitution. Das Argument kann sogar zum Eigentor werden, wenn Du daraufhin im Unternehmen für verantwortungsvolle Aufgaben einschließlich Finanzenverwaltung als nicht geeignet giltst.
  • Du erklärst, jetzt endlich mal an der Reihe zu sein, weil Du schon länger keine Gehaltserhöhung mehr hattest. – Na und?

Du merkst: Privates hat in einem Gehaltsgespräch nichts zu suchen.

Gehaltserhöhung: Besser so argumentieren

Etwas erreichen in einem Gespräch zur Gehaltserhöhung kannst Du nur mit arbeitsbezogenen Argumenten. Überlege, wann und womit Du bereits Überdurchschnittliches geleistet hast und welche Vorteile das Unternehmen durch Dich schon hatte. Besinne Dich auf Deine Talente. Kannst Du gut auf Menschen eingehen? Schaffst Du es, innerhalb kurzer Zeit aufgebrachte Beschwerdewütige zu besänftigen? Liegen Deine Verkaufszahlen regelmäßig im Spitzenbereich? Hast Du wirksame Verbesserungsvorschläge eingebracht? Hierin findest Du Deine Argumente für die Gehaltserhöhung:

  • Sage nicht einfach nur, dass Du fleißig und gut arbeitest. Sprich Deine Erfolge gezielt an! Wirken einige davon sogar längerfristig, mache extra darauf aufmerksam. Damit nimmst Du Deinem Gesprächspartner den Wind aus den Segeln, falls er im Geist schon als Antwort formuliert hat: „Genau dafür haben wir Sie eingestellt.“
  • Hat die Firma durch Dich schon gutes Geld eingespart? Konntest Du zum Beispiel günstige Konditionen oder Rabatte aushandeln oder übernimmst Du jetzt immer Aufgaben, die vorher teuer außer Haus vergeben wurden?
  • Bringst Du Deinem Unternehmen zusätzliches Geld ein? Hast Du beispielsweise lukrative Neukunden gewonnen? Erbrachte eine Idee von Dir weitere Umsätze oder hast Du Deinen Chef erfolgreich auf ein neues Branchensegment aufmerksam gemacht?
  • Zeige Dich informiert über branchenübliche Gehälter. Ist bei Deinem Gehalt noch Luft nach oben? Denke aber daran, dass es bei Gehältern regionale Unterschiede gibt.
  • Bildest Du Dich auf eigene Initiative in Bereichen weiter, die auch der Firma nutzen? Beherrschst Du im Unternehmen als einziger eine exotische Fremdsprache, die für Eure Geschäfte zunehmend wichtiger wird, zum Beispiel Chinesisch oder Arabisch?
  • Verfügst Du eventuell sogar über zwei abgeschlossene Studiengänge? Solche Doppelqualifikationen sind oft sehr gefragt – wie Kombinationen aus wirtschaftlichen und naturwissenschaftlichen Fächern.

Du siehst: Mit sachlichen Argumenten wirkst Du viel überzeugender als mit Begründungen auf persönlicher Ebene.

Mehr Gehalt: Wundermittel Humor

Vorausgesetzt, Du und Dein Chef seid Euch sympathisch und Dein Chef ist nicht einer dieser völlig nüchternen Menschen, für die Humor auf einer Stufe mit Unsinn oder einer lästigen Krankheit rangiert, empfehlen wir Dir, Dein Gesuch um ein höheres Gehalt ruhig mit einer Prise Humor zu würzen. Das nimmt etwas Spannung aus der Gesprächsatmosphäre und ein bisschen von dieser Entspannung wird sich dabei auf Dich übertragen. Wichtig: Erzähle nicht irgendeinen Witz, sondern beziehe Dich in einer humorvollen Anmerkung auf Deinen Gehaltswunsch.

An der Universität von Idaho haben Psychologen genau hierzu Experimente durchgeführt. Dabei wurden die Teilnehmer in zwei Gruppen eingeteilt. Teilnehmer der ersten Gruppe begannen ihr Gehaltsgespräch mit der witzigen Bemerkung, sie würden ihre Arbeit selbstverständlich auch für ein Jahresgehalt von 100.000 Dollar erledigen, was eine völlige Übertreibung darstellte. Im Gegensatz dazu untertrieben die Teilnehmer in der zweiten Gruppe ihre Gehaltserwartungen, indem sie auf ebenfalls witzige Art erklärten, sie würden sogar ehrenamtlich arbeiten. In beiden Fällen war von vornherein klar, dass die absurden Angebote nicht ernst gemeint und als rhetorische Auflockerung gedacht waren.

Erstaunlich: Beide Varianten entfalteten ihre Wirkung, wobei die Gruppe mit dem übertriebenen Angebot erfolgreicher war. Hier handelten die Teilnehmer im Durchschnitt ein Jahresgehalt von über 35.000 Dollar aus, während es die Teilnehmer der zweiten Gruppe mit dem untertriebenen Vorschlag nur auf kaum mehr als 32.000 Dollar im Jahr brachten.

Erklärung: Hier beeinflusste der sogenannte Ankereffekt das Ergebnis der Gehaltsverhandlung. Bei den Gruppenmitgliedern mit der übertriebenen Gehaltsvorstellung richtete sich die Aufmerksamkeit automatisch auf den Wert einer Person als Mitarbeiter. Die Gruppenmitglieder mit ihrem untertriebenen Angebot lenkten jedoch die Aufmerksamkeit von sich selbst auf den zur Diskussion stehenden Job. Das hatte zur Folge, dass der Eindruck entstand, sie könnten froh sein, den Job überhaupt zu bekommen.

Wenn Du die Methode mit Humor im Gehaltsgespräch also ausprobieren möchtest, nimm lieber die Übertreibungsvariante – aber zeige deutlich genug, dass Du es humorvoll meinst. Und setze Humor im Gehaltsgespräch nur dann ein, wenn Dir so etwas wirklich liegt.

Mehr Gehalt? Realistisch bleiben!

Deine Gehaltserhöhung soll Deine gewachsene Berufserfahrung, Weiterbildungen und persönliche Talente wie Verhandlungsgeschick oder Organisationsvermögen honorieren. Lasse Dich daher nicht mit leichten Aufrundungen abspeisen. Bleibe dennoch im realistischen Rahmen.

Damit kannst Du gleich wieder auf dem Absatz kehrt machen!

Selbst wenn Du Dich momentan unterbezahlt fühlst oder jahrelang nicht nach einer Gehaltserhöhung gefragt hast: Jetzt auf einen Schlag 10 % oder gar 20 % mehr zu fordern, ist keine gute Idee. Gehe gar nicht erst mit einer solchen Hoffnung in Dein Gehaltsgespräch. Du baust mit einer Forderung in dieser Höhe sofort eine Barriere auf. 10 % oder 20 % mehr Gehalt sind allenfalls bei einem Firmenwechsel erreichbar. Dein jetziger Arbeitgeber wird sich kaum darauf einlassen.

So sieht eine erfolgversprechende Verhandlungsbasis aus

Dagegen sind 5 % mehr Gehalt realistisch. Darüber lässt sich reden. Mit diesem Gehaltswunsch wird Dich Dein Arbeitgeber ernst nehmen statt Dich als Traumtänzer abzutun. Ob Du die Erhöhung wirklich in voller Höhe durchsetzen wirst, hängt von weiteren Faktoren ab. Aber Ihr seid im Gespräch.

Wie Du das Gehaltsgespräch siehst – und wie Dein Chef

Im Gehaltsfragen vertreten Mitarbeiter und Chefs gegensätzliche Standpunkte. Während Du versuchst, im Gehaltsgespräch möglichst viel für Dich herauszuholen, wird Dein Chef alles daransetzen, möglichst günstig davonzukommen.

Er wird versuchen, Deine Argumente so weit wie möglich zu entkräften. Viele Argumente sind ihm außerdem bereits bekannt, weil sie in Gehaltsverhandlungen immer wieder auftauchen. Längst hat er darin Routine, sie beiseitezuwischen. Bringe daher vor allem Begründungen für ein höheres Gehalt vor, die auf Deiner persönlichen Arbeitsleistung beruhen. Denke dabei auch voraus, wie Dein Chef darauf reagieren könnte und was Du dann sagst. Ein Gehaltsgespräch hat durchaus etwas von einem Schachspiel, bei dem derjenige am ehesten gewinnt, der die nächsten Züge seines Gegners voraussieht.

Verabschiede Dich außerdem von Illusionen. Auch wenn Du jetzt gern den ganz großen Wurf landen würdest, konzentriere Dich nicht allein darauf, einen riesigen Gehaltssprung mit aller Macht durchzusetzen. Vergiss nie: Das letzte Wort hat Dein Chef. Auch er möchte sich nach diesem Gespräch gut fühlen. Gehe also mit einem Plan B in das Gehaltsgespräch. Kannst Du Deine Wunschvorstellung nicht durchsetzen, zeige Dich kompromissbereit mit einem niedrigeren Betrag.

Dein Chef wird im Gehaltsgespräch nicht allein Dich mit Deinen Argumenten sehen. Ebenso wird er das Unternehmen einbeziehen. Schließlich sollst Du Dein vereinbartes höheres Gehalt in Zukunft regelmäßig erhalten. Es muss also noch in vorübergehend schlechteren wirtschaftlichen Phasen zahlbar sein. Zwischen Dir und Deinem Chef geht es in einem Gehaltsgespräch nicht einfach bloß um einen rhetorischen Schlagabtausch, aus dem derjenige mit den stichhaltigeren Argumenten als Gewinner hervorgeht. Dein Gehalt muss für die Firma tragbar sein.

Günstiger Zeitpunkt für eine Gehaltserhöhung

Am Jahresende ziehen viele Menschen persönliche Bilanz. Was ist aus ihren Vorsätzen am Jahresanfang geworden? Was wollen sie im nächsten Jahr besser machen? Wo können sie noch in diesem Jahr etwas herausholen? Da liegt der Gedanke an ein Gehaltsgespräch nahe. Manche spekulieren dabei auf einen kurz vor Weihnachten großzügig gestimmten Chef, der ihnen einen Gehaltswunsch gerade jetzt so schnell nicht abschlagen wird. Dieser Plan ist jedoch weniger raffiniert, wie er zunächst scheint.

Frage lieber am Jahresanfang nach einem höheren Gehalt. Das ist psychologisch cleverer. Der Frühling ist in Sicht und die Tage werden endlich wieder heller. Zu diesem Zeitpunkt steht dazu der Geschäftsplan für das neue Jahr fest, einschließlich der dafür eingeplanten finanziellen Mittel. Eine Gehaltserhöhung für einen bewährten Mitarbeiter hat darin oft noch Platz. Schließlich gewährt ein durchdachter Etat ausreichend Flexibilität für ein paar Extraausgaben.

Ebenfalls ein günstiger Zeitpunkt für ein Gehaltsgespräch: Das Unternehmen durchläuft gerade eine positive Entwicklung. Zum Beispiel gab es einen langfristigen Großauftrag oder eine entdeckte Marktlücke führt zu weiteren Gewinnen.

Strategisch ungeschickte Termine für ein Gehaltsgespräch

Zwei Termine für ein Gehaltsgespräch solltest Du unbedingt meiden: Montagvormittag und Freitagnachmittag. Die Gründe dafür kannst Du leicht nachvollziehen: Am Montagvormittag startet die neue Arbeitswoche und es stürmt genug auf jeden Mitarbeiter einschließlich Chef ein. Am Freitagnachmittag möchten Chefs häufig mit mehr Ruhe als unter der Woche Aufgeschobenes oder andere wichtige Aufgaben noch vor dem Wochenende abschließen. Oder sie bereiten sich gedanklich schon aufs Wochenende vor. Eine Bitte um mehr Gehalt gilt da als Störfaktor.

Gehaltsverhandlung: vertiefende Fachlektüre

Das Autoren-Duo Jürgen Hesse und Hans Christian Schrader ist bekannt für seine gelungenen Bewerbungsratgeber, von denen einige auch auf besondere Bewerbungssituationen eingehen wie Lücken im Lebenslauf, ältere Bewerber oder Bewerbungen auf eine Führungsposition. Ebenso gibt es Fachbücher fürs Training von Vorstellungsgesprächen und Einstellungstests. „Hesse/Schrader“ ist längst zum Qualitätsbegriff bei zielführenden Ratgebern für das Berufsleben geworden. Selbstverständlich haben die Autoren sich auch ausgiebig mit dem Thema „Gehaltsverhandlung“ befasst:

Bestseller Nr. 1
STARK Hesse/Schrader: EXAKT - Die 100 wichtigsten Tipps für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung
  • 164 Seiten - 25.03.2011 (Veröffentlichungsdatum) - Stark Verlag (Herausgeber)

Kurz gesagt

Die Höhe eines Gehalts soll den Arbeitsaufgaben entsprechen und die Arbeitsleistung honorieren. Gelegentlich passt eine Einstufung nicht oder über die Jahre entstand ein Ungleichgewicht. Ebenso begründen neben gewachsener Berufserfahrung absolvierte Weiterbildungen einen Anspruch auf Gehaltserhöhung. Ein Gehaltsgespräch musst Du gut vorausplanen, vor allem mit Blick auf überzeugende Argumente. Diese sollten eher sachlicher als persönlicher Natur sein. Ebenfalls wichtig sind zwischenmenschliches Feingefühl und der richtige Zeitpunkt.

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